Именно поэтому очень важно не прятать цену в КП, а открыто и легко обсуждать с клиентом разные варианты по телефону или на встрече. Вы сможете получить мгновенную обратную связь, вовремя скорректировать предложение, удачно отстроиться от конкурентов. И уже после этого можно добавить, что всю информацию, которую вы сейчас обсудите и согласуете, вы зафиксируете и отправите в подробнейшем коммерческом предложении. Только такой подход к проведению презентации даст вам максимальную конверсию.

Третья ошибка: вы испытываете внутренний дискомфорт при озвучивании стоимости. Это бывает, когда вы не уверены в адекватности цены за продукт и в глубине души считаете ее завышенной. Если вы называете сумму с таким чувством, не надейтесь на рекордные продажи. Клиент мгновенно считает вашу неуверенность. Жесты, односложные ответы, дрожащий голос, паузы в разговоре, извинения – покупатель моментально догадается, что вы не верите в свой товар.

Представьте, что менеджер из автосалона BMW ездит на отечественном авто. Как ему без дискомфорта предлагать купить диски за 500 тысяч рублей, когда это половина стоимости его собственной машины? И вроде говорит он все по стандарту продаж, но без энтузиазма, без энергии, без задора. Так, будто про себя смеется над клиентом: «Ну и дурак! Зачем переплачивать, когда на рынке за углом такие же диски можно взять за 100 тысяч!»

Но клиент как раз далеко не дурак. Он понимает ценность такой покупки. Ему нужен классный сервис: хочется быстро решить задачу и дальше наслаждаться комфортной ездой на крутой тачке. Вместо того чтобы бегать по сомнительным магазинам в поисках дешевой резины и качественной шимононтажки, за сэкономленное время он заработает гораздо больше денег, чем потратит на покупку и установку дорогих дисков. И разница здесь между клиентом и менеджером в том, что первый осознает это, а второй – нет.

Поэтому очень важно прокачивать понимание ценности того, продукта, который вы продаете. Я рекомендую классное упражнение, которое поможет вам почувствовать значимость предложения и, если нужно, поднять на него цену. Пройдитесь по списку ваших клиентов и выберите самых лояльных к вам, вашей компании или вашему продукту. Позвоните им и спросите, почему они с вами работают? Что для них самое важное в работе с вами? Вы удивитесь, но большинство аргументов не будет связано с низкой стоимостью услуг. Возможно, скажут, что вы всегда на связи или что у вас продукция всегда в наличии. А может, у вас хорошо продумана логистика, и вы без проблем можете сделать обмен товара или провести бонусную онлайн-встречу. Когда вы увидите, что клиенты ценят сотрудничество с вами, а не дешевизну продукта, ваша собственная вера в достоинства продукта вырастет автоматически.

Так же и в примере с автосалоном. Когда менеджер понимает ценность товара, ему легче продавать. Но тут важно не скатиться в излишнее высокомерие и не отвечать односложно: «Да, дорого, это же BMW, что вы хотели?» Покупатель действительно может не понимать, из чего складывается высокая цена на товар. И ваша задача – развернуто обосновать высокую стоимость. А для этого нужно самому осознавать, что продукт крутой и стоит своих денег.

Четвертая ошибка: вы сразу предлагаете скидку. Например, покупатель задал вопрос о снижении стоимости, и вы тут же говорите: «Да, могу скинуть 10%». Так вы обесценили собственное предложение. У клиента возникает мысль: «А если бы я не спросил скидку? Что там за продукт, раз так легко снижают цену?» Не раздавайте скидки направо и налево, они подрывают доверие к вашему продукту.

Другой вариант – когда вы в надежде поскорее закрыть сделку озвучиваете скидку, даже если человек о ней не спрашивал. Я слышал звонки, которые начинались с фразы:

«Здравствуйте, у нас сейчас проходит акция – минус 50% на все программы». Но клиенту вообще не понятно, что это за программы и зачем они ему нужны. В его голове мгновенно возникает мысль: «Это что, очередной ловкий ход? Сначала завысили цену вдвое, а теперь делают вид, что дарят скидку». Так вы не только не привлечете покупателя, но и заставите его усомниться в вашей честности.

Не спешите сбивать стоимость. Любая скидка должна быть обоснованной и предоставляться только в том случае, когда клиент понимает ценность вашего продукта или услуги.

Обозначение цены – это некий «фильтр», отсеивающий потребителей, которым принципиально не подходит ваше предложение. Вот несколько правил, которые помогут презентовать стоимость продукта, чтобы она не показалась высокой.

Первый прием – правильные слова. Избегайте формулировок с негативной коннотацией: «потратить», «заплатить», «дешевый», «дорогой», «расходы». Лучше замените их на «приобрести», «инвестировать», «получить», «стать обладателем», «доступный», «оптимальный». Например: «оптимальное соотношение цены и качества», «доступная цена», «окупаемость инвестиций составит…».

Второй прием – дробление цены. Например, вы предлагаете подписку на какой-то сервис. Сумма за год может показаться довольно большой. Но если вы скажете: «Всего 1000 рублей в месяц» – это уже вполне посильно для клиента.

Третий прием – «за сотрудника». Представьте: клиент хочет, чтобы вы установили годовой доступ к CRM-системе всему его отделу продаж, а это 20 человек. Опять же полная сумма может напугать. Гораздо эффективнее сказать, что стоимость вашей услуги – всего 1000 рублей за сотрудника в месяц. Можно добавить, что вложения могут окупиться уже в первые месяцы – CRM-система позволит менеджерам работать продуктивнее и закрывать больше сделок.

Четвертый прием – привязка к результатам клиента. Представим, что ваша услуга «Разработка 20 сценариев коротких видео» стоит 100 тысяч рублей. Если презентовать ее как несколько листов с какими-то фразами, цена может показаться довольно высокой. А если пойти другим путем и показать возможный результат и окупаемость (например, опираясь на прошлый опыт и кейсы), эта стоимость будет восприниматься совершенно иначе.

«С учетом вашего среднего чека, даже если одним видео сможем привлечь хотя бы одного заказчика, стоимость услуг по разработке уже окупится».

Однажды я анализировал конкурента своего клиента, который продавал дорогие станки, и обнаружил довольно умный ход в его стратегии продаж. Чтобы убедить покупателей в выгоде такого приобретения, он объяснял, что, хотя оборудование и дорогое, но оно изнашивается медленнее, и после использования его можно отреставрировать и перепродать. Поэтому вложение окупается не только его долговечностью, но и возможностью сбыта, в отличие от бюджетных моделей, которые быстрее устаревают и теряют в цене. Гениально!

КАК ПОКАЗАТЬ КЛИЕНТУ ОКУПАЕМОСТЬ ВАШЕГО ПРОДУКТА?

1. Сделайте расчет вместе с клиентом. «По аналитике Яндекса, “пекарня в Сочи” ищет 1400 человек в месяц.